据最新公布的由中国电子商会消费电子优德体育调查办公室发布的《2010年上半年中国数码相机消费需求状况调研报告》，今年以来我国数码相机市场消费呈现明显上升态势，上半年全国数码相机销量达到560万台，同比增长27%，预计全年销量将超过1200万台。

　　究其原因，业内普遍认为单反优德体育的门槛降低以及经济发达地区的二次购买的需求旺盛，导致国内数码相机市场保持持续增长的态势。

　　作为数码相机行业的重要厂商，尼康在中国市场几乎占据了半壁江山。但面对如此热闹的中国市场，尼康2010年的关注重点却是在优德体育规划上放缓了脚步，同时选择了在渠道策略上进行改革。

　　渠道扁平化，这种IT销售领域已经是一个古老的话题，但也是最有成效的一种渠道策略。尼康自1994年开始在中国展开销售以来，终于也将迎来一场“由代理走向直销”的渠道。

　　中关村e世界的尼康代理商雷先生说：“其实自从2008年初关于尼康要砍掉四大代理的传闻就已经风声四起，直到今年这个说法才开始明朗化。全新的尼康渠道将从8月份开始运作，四大总代理被收编为经销商，将和我们一样直接从尼康拿货。”

　　从1994年～2010年，这16年里尼康在中国市场一直采取启用四大代理商的渠道策略，即面向市场终端的经销商要通过这四大代理商进货，而不与厂商直接联系。这一种渠道模式为尼康曲线进入中国奠定了市场，也为尼康初期的市场开拓节省了大量时间、人力成本和渠道推广费用。但是由于四大代理商权限过大，也为尼康带来了管理上的困扰。经销商雷先生做尼康优德体育已经6年多时间，对于尼康渠道他感触颇深，“四大代理商里边有3家都在北京设了点，中关村乃至整个北方市场的尼康经销商都要从他们手中拿货。这几家代理商手底下的经销商也被分为三六九等，越是有市场消化能力的，越会得到代理商给予的更多优惠，也能获得更多的市场热门机型的销售机会。”雷先生认为，这使得经销商获得的权利不平等，也造成了价格混乱的结果，不同代理商渠道之间相互竞价也曾一度引发了尼康内部的价格战。

　　雷先生举例道，“现在市场上尼康销量最好的单反是D90，尽管这是两年前的一款老机器了。这说明尼康在优德体育开发上的实力。但落到市场层面来看，同样的D90，在鼎好和e世界你或许就能寻到两三个不同的价格，网络销售或许比中关村经销商的报价还要便宜200元，这样的结果就是迫使一部分经销商压缩应得的利润来应对市场竞争。”

　　通过渠道改革，尼康的目的是将原来的“厂商代理商经销商”的模式变为“厂商经销商”的短链模式，也就是说，今后尼康的经销商可以直接向厂商提货。这种做法看似是尼康把权力直接下放到经销商，但实际上，这反而让尼康将原有四大代理上手里的渠道权力集中到厂商的手中。显而易见，尼康希望通过此举加强对渠道的控制，加强自己在市场中的话语权。

　　经销商雷先生的精品间位于中关村e世界2层，面积约15平方米，店面直接装潢为尼康的形象，但他也顺带销售佳能和三星的优德体育，尼康优德体育占其销售的六成左右。雷先生感到困惑的是，等尼康渠道新政执行下来，他的这个店将如何调整目前所经营的优德体育品牌的比重呢？“因为如果要被纳入尼康的正规销售体系之中，厂商一定不允许你经营其他的品牌，但仅靠尼康一个品牌的优德体育又无法维系我们公司的发展。另外，我做尼康也有五六年了，对这个品牌有感情，舍不得放弃这个品牌。”

　　他的这种困扰电子数码，在尼康渠道中是比较典型的一种，因为在长达16年的代理商销售体系中，作为市场渠道终端的经销商其实是拥有比较大的自由度的。中关村科贸的某家尼康经销商就这样说：“其实我们跟代理商合作还是有很多好处的，因为都合作多年，双方彼此了解都比较熟悉，代理商也会给我们经销商一定的帐期，在货源上他们也能对不同区域有所划分。这种默契，是代理商与经销商长时间合作所形成的电子数码，而尼康接手渠道之后，再要形成这种状况，那又不知道需要磨合多长时间了。”

　　经销商与代理商或者厂商之间的帐期问题，在IT业界是一个众所周知的难题。通常的情况下，厂商对下属渠道的帐期都限制较为严格，大多数的渠道都是先打款，后发货，而这种模式又恰好是广大经销商最为厌恶的。“我们经销商从打款到厂商确认到帐，再从仓库发货，至少需要3天时间。这就要求我们提前对市场销售情况作出判断，而且也要占用一笔资金。假如说每年九、十月的销售旺季时，公司的资金链出现问题了，那我们就没法提前备好货，从而影响销售和利润，公司也有可能在竞争中掉队。”

　　另外，也有经销商认为，尼康此番渠道变革看似动静挺大，但实际上改革并不彻底。一家老牌中关村尼康经销商说：“尼康的做法其实还是留了后手的，他将原有的四大代理与普通经销商并存，就是因为其可能担心渠道改革失败，还需要依仗那四大代理重新恢复渠道信心。”据了解，尼康四大代理商康华、亮驰、量子、丽达在未来的渠道体系中还是有别于一般的经销商，他们仍是尼康的批发商，也就是说，他们依然能够掌握自己经营多年的渠道体系，具备向下游分货的能力。经销商雷先生表示，虽然尼康在对外向经销商宣讲渠道政策时说，尼康将对批发商与经销商在价格、返点等方面一视同仁，但厂商一定是偏爱消化能力更强的渠道，中关村这些经销商一次拿货一两百万元算很有实力了，但与那4家轻轻松松就能吃进几千万货的批发商相比，完全不是一个重量级的。

　　尼康的渠道变革势不可挡，对于经销商而言，物竞天择，适者生存，无论渠道政策怎么变，经销商们的总有一条适合自己的生存之道。但对于尼康而言，厂商对渠道的管理能力是尼康所必需正面来解决的首要问题，此外包括物流、财务结算等，都需要尼康来重新组织构架。总而言之，尼康此次渠道模式的改变是一次前所未有的巨大挑战，能否成功需要多方努力。